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さて今日のテーマですが、客にはお客には3つの階層がある」です。


 どんな階層かというと・・・

 1.キーパーソン(決裁決定者)

 2.チェッカー(審査者)

 3.ユーザー(使用者)


 例えばあなたが、企業に産業機材を売る営業担当者とします。
そこで、見込み客企業に売り込みに行くとします。

 そこで問題です。あなたが実際に会うことができるのは
どんな人でしょうか?


 もし事業部長などの役員の方であればキーパーソンですので
決裁決定者ですね。事業部長などの役員の方にとって関心ある
ことは経営に役立つことですので、この方には自社商品がいかに
相手企業経営にとって有益なものであるか訴えることが大切です。

 もし、経理部担当者なら、企業側にとって適した支払い方法を
採用している等の説明が必要です。また技術担当者なら技術的な
基準をクリアしているなどの説明が必要です。これらがチェッカー
に当たります。

 もし、その機材を使う実務者ならユーザーです。実際の実務に
どれだけ有効であるかを説明します。


 ここで重要なのが、商談を成功させるためには、ユーザー、
チェッカー、キーパーソン全ての需要を満たさなければなりません。
また最終的に購入を決定するのはキーパーソンです。この人の合格を
もらわなければ、いくらユーザーやチェッカーに評価が高くても
購入とはなりません。

 よって、商談には必ずキーパーソンを引きずり出さなければ
なりません。だからといってユーザーやチェッカーだけの商談で
キーパーソンは誰ですか?と聞けば当然、気を悪くします。

 そこで、キーパーソンをあぶりだす為に、次のような「他に
意見を尊重しておきたい方はいらっしゃいませんか?」と質問を
してキーパーソンを商談に出席してもらうようにします。


 上記の例では産業機材で法人向きの話ですが、個人向けでも
同じことです。場合によっては一人のお客さんがキーパーソンで
ありチェッカーであり、ユーザーであるだけなのです。


 例えばある家庭で男性が車を購入するとしたら、ユーザーは
ご主人ですが、チェッカーは奥さんである可能性が高いですね。
そしてキーパーソンも実は奥さんであったりするかもしれません。

 法人が商談相手の場合、完全に3つの人に分かれることが多いですが、
個人向けは一人が重複した役を担っていることが多いだけの違いです。


 商談相手を3つの人の階層で考えて、それぞれに有用なセールス
を行うことが重要です。また最終的にキーパーソンに出てきてもらい、
商談を行うことが成約率を向上させるポイントです。



発行日 不定期
発行者 ステージアップコンサルティングサービス
代 表 田中 忠



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