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 「ダイレクトメールで大切な3つの事とは・・・」


 ダイレクトメール(DM)は顧客を集める重要なツールの一つです。
そこで今日はダイレクトメールで大切な事を3つ考えてみましょう。


1.リスト(名簿)

2.オファー(提供する特典、サービスなど)

3.クリエイティブ(原稿作成)


 そしてこの3つの重要度は1位リスト、2位オファー、3位クリエイティブの順です。
この順位が大切なのです。


 ダイレクトメールを魚釣りと考えてみればわかりやすいと思います。


 リストは魚を釣る場所に当たります。オファーは餌。クリエイティブは竿の扱いです。
だからなんといっても場所です。いくら魚にとっておいしそうな餌をつけて、最高の
テクニックで竿を動かしても、そもそも魚がいなければ釣れるはずがありません。


 逆に言うと餌が貧弱で、釣り方が下手でもお腹がすいた魚がいっぱいいるところで
釣ればたくさん釣れるのと同じです。


 釣りの場所にあたるリストには2つあります。1つはアウトサイドリスト。もう一つは
ハウスリスト。アウトサイドリストとはリストを持っている名簿業者(個人情報保護法が
あり、今はBtoBに限定ですが)のリストをさします。ハウスリストは自社の中で作れる
リストをいいます。今までに購入経験がある顧客や、問合せをしてきた客など住所が
わかっている人たちを集めたものです。


 そしてどちらが重要であるか?当たり前のことですが、ハウスリストです。
アウトサイドリストはそこに魚(自社の商品を買ってくれるかもしれない客)がどのくらい
いるのかわからないのです。だからアウトサイドリストでDMを出すときは、まず
小額でテストを行い、客の密度を調べて、DMを出す価値があるかわかってから
本格的に出すのです。

 これは広告でも同じことです。その広告媒体が自社の商品、サービスを購入する
可能性がある人たちが目にするものなのかどうかということです。これがわからずに
やみくもに広告していると、お金をドブに捨てているようなものになります。


 だからハウスリストなのです。営業担当者の机の中に眠っている名刺でも何でも
かまいません。社内でリストをかき集めて名簿を作って、そこにDMを出しましょう。
そこが一番お腹をすかせた魚(購入見込みのある客)が沢山いる場(名簿)なのです。


 次にオファーです。オファーは餌の役目です。餌が無ければ魚は釣れません。
でも意外にも餌が無いまま釣りをしている(DMや広告)をしている企業は少なく
ありません。


 オファーとは自社の商品・サービスを割引価格で提供したり、無料にしたり、モニター
してもらったりと、客の側にとって利益となるものであったり、購入障壁(購入すること
をためらったりする要因)を少なくするものです。


 そうやってお客にオファーを提供し、「ちょっと試してもいいかも」と思わせることが
大切なのです。これがいわば釣りの餌の役目にあたります。


 最後にクリエイティブの原稿作成です。これには別ページで紹介している
PASONAの法則やAIDMAの法則など、効果的な書き方の構造があったりして
奥深い世界でもあります。この世界はこのメルマガでは書き切れないので
別の機会で紹介いたします。


 とにかくDMはまず、1.お客になる人がたくさん入っているリストかどうか、
2.そのお客にとってうまみのある何かを提供できるか、3.書き方です。
この順位を大切に。この順番が逆だといくら良い原稿を作り上げても反応は
残念な結果になってしまいます。


発行日 不定期
発行者 ステージアップコンサルティングサービス
代 表 田中 忠



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